Plataformas de música o contenido audiovisual en streaming, apps, revistas digitales, cajas con todo tipo de productos… la “economía de la suscripción” se ha extendido rápidamente en poco más de una década.
La clave de su éxito está en que nos ofrece un acceso rápido, directo y más o menos económico a algo que, en principio, nos interesa. Sin embargo, son muchas las personas que al poner en orden sus finanzas y empezar a controlar sus gastos mensuales descubren que están pagando por servicios que apenas usan, o incluso que han olvidado por completo. ¿Por qué sucede esto?
La psicología detrás de seguir pagando
En el pasado, comprábamos un CD, un libro o la membresía anual de un software de manera puntual, cuando lo necesitábamos. Esto cambió con la llegada de las suscripciones, porque pagar pequeñas cantidades poco a poco, a cambio de tener acceso ilimitado a ciertos productos o servicios, nos sonaba muy bien.
Pero lo cierto es que, una vez pasada la novedad, perdemos el interés y apenas consumimos aquello por lo que estamos pagando. Lo curioso es que muchas veces esas suscripciones se mantienen en vigor durante mucho tiempo, y los psicólogos señalan que esto sucede porque hay una serie de mecanismos mentales que entran en acción:
El efecto “pérdida de acceso”
La idea de perder el acceso inmediato a un servicio (aunque haga meses que no lo usamos) genera una cierta incomodidad. Esto nos lleva a un “por si acaso” (¿y si el mes que viene quiero verlo/usarlo de nuevo?) que nos mantiene atados a la suscripción.
Costos hundidos
Una vez que hemos hecho un desembolso en algo nos sentimos en cierta manera obligados a seguir pagando para justificar esa inversión inicial. Lo que dice el sesgo del costo hundido es que no queremos aceptar que el gasto que hemos hecho en el pasado ya no se va a recuperar.
Ilusión del bajo costo
Aunque en los últimos tiempos los servicios de suscripción han subido de precio, siguen manteniendo ese halo de bajo precio que los hizo tan atractivos en su momento.
A estos factores de tipo psicológico se suma la automatización bancaria. Como los servicios se pagan mediante domiciliación bancaria o cargo automático en la tarjeta, no tenemos que decidir activamente cada mes si queremos o no pagar. Esto es muy cómodo para el consumidor y muy rentable para las empresas, que siguen recibiendo dinero mes a mes por servicios o productos que gran parte de sus clientes no están consumiendo.
No es solo cosa de nuestra mente
Que mantengamos mes tras mes suscripciones que no utilizamos no es solo una cuestión de nuestra psique, también influye mucho la manera en la que se comportan las empresas que ofrecen estos servicios. Porque todo está pensado para retener al cliente el mayor tiempo posible.
Pruebas gratuitas con renovación automática
El primer mes gratis, o poder disfrutar los primeros meses de un precio muy reducido, son promociones que se sabe que “enganchan”. Una vez acabadas las mismas, el cargo automático del precio final del servicio empieza sin que el cliente se dé cuenta.
Dificultad para cancelar
Puedes contratar Netflix, Spotify o darte de alta en el gimnasio de tu barrio en apenas cinco minutos. Pero cuando llega el momento de darte de baja, las cosas no son tan sencillas.
Obligar a un tiempo de permanencia, esconder los formularios de baja en la web, tener un proceso confuso, o la necesidad de llamar por teléfono o de enviar documentos, son mecanismos muy efectivos a la hora de de reducir las bajas. Para muchas personas, afrontar el proceso de baja es tan complejo, o les lleva tanto tiempo, que prefieren seguir pagando.
Ofertas al cancelar
Para aquellos que sí llevan hasta el final su intención de darse de baja, hay otro obstáculo que superar: la oferta final. Porque justo cuando estás a punto de finalizar la suscripción te ofrecen un descuento o unos meses gratis que te pueden hacer cambiar de idea.
Recordatorios positivos en vez de negativos
Estas apps juegan con la psicología del público. No te envían notificaciones avisándote de que llevas mucho tiempo sin conectarte, pero sí para informarte de que hay “nuevas funciones” o “contenido que podría interesarte”.
El impacto financiero y cómo romper el círculo
Un gasto pequeño repetido periódicamente no se percibe igual que un gasto grande hecho de forma única, aunque al final hayas pagado lo mismo.
Pensamos que estas suscripciones nos cuestan poco y, por eso, no le damos importancia a darlas de baja cuando no las estamos utilizando. Sin embargo, si calculamos lo que nos cuestan al año, la cosa cambia.
Por ejemplo, si tienes:
- Netflix: 12,99 €
- Spotify: 10,99 €
- Amazon Prime: 4,99 €
- Gimnasio: 40 €
- App de meditación: 5,49 €
- Software de diseño: 20 €
- Total mensual: 94,46 €
- Total anual: 1.133,52 €
Son más de 1.000 euros al año a los que no les estás sacando partido y que podrías utilizar para realizar un viaje, una inversión o completar tu fondo para emergencias.
Lo bueno es que no estamos “condenados” a permanecer en la suscripción, podemos optimizar el gasto que hacemos en ellas:
- Empieza haciendo una auditoría de tus finanzas. Revisa qué suscripciones tienes activas y a través de qué cuenta o tarjeta las estás pagando.
- Pregúntate “¿lo usaría si tuviera que pagar todo de golpe?”. Por ejemplo, si tuvieras que pagar 120 € al año por Netflix, y tu respuesta es que lo utilizarías lo mismo o menos que ahora, no merece la pena que sigas pagando mensualmente, porque no le estás sacando partido.
- Elimina el “por si acaso”. Deshazte del miedo. Si en el futuro quieres ver una serie, volver al gimnasio, o te hace falta una app, puedes darte de alta de nuevo.
- Si has contratado una prueba gratuita, ponte un recordatorio en el móvil para valorar una posible cancelación antes de que empiecen los cobros.
- Revisa tus suscripciones cada tres o seis meses, porque las necesidades pueden cambiar en poco tiempo.